假如2021年能重启,烟草零售户们会做出哪些选择?

岁岁年年,年年岁岁,又到一年行将结束的时候,不少人都有这样的一个习惯,愿意去做点儿盘点和回顾,一是去总结,就是看看这一年哪些事儿是经验、哪些事儿是教训;二是去应用,就是将过往的这些作为知识储备存于心间,用来去指导未来的一年。

假如2021年能重启,烟草零售户们会做出哪些选择?

从大的社会发展来看,2021年咱们整体过得挺豪气的。就以广大商户关注的消费数据来看,今年前三季度,也就是1―9月份,我国社会消费品零售总额318057亿元,同比增长16.4%,比2019年同期增长8.0%。其中,除汽车以外的消费品零售额285992亿元,增长16.3%。

按零售业态分,前三季度限额以上零售业单位中的超市、便利店、百货店、专业店和专卖店零售额同比分别增长6.2%、14.5%、19.9%、17.1%和19.8%。相比较来说,超市的数据虽然也在增长,但稍微慢点儿;而其他零售业态的增长都是两位数。

还有一个情况,就是商户比较关注的线下及线上情况,前三季度,全国网上零售额91871亿元,同比增长18.5%。其中,在实物商品网上零售额中,吃类、穿类和用类商品分别增长20.2%、15.6%和14.5%。

作为每天辛辛苦苦,笑迎八方来客,提供“口粮”的零售户,能从这些数据当中,体会到了什么?这种体会与自己年初的设想一致吗?假如这一年,真的能够重启,自己又会做出哪些选择呢?

经过笔者对于市场一线的走访,商户们谈到了很多实际感受,包括整体氛围的,比如继续扎实做好疫情防控,配合各项政策落地等;还包括一些具体的内容,比如增加新品、加强样品陈列、门店管理,通过温暖服务、亲情营销做好口碑。其中都包含着大家的辛苦与操劳,一位零售户大姐说的更实在,她说:“只要勤快,肯定过得不会太差”。在这些实际操作之上,是不是还有更深远的内容,值得商户们去关注呢?

就此,笔者在这里提出如下几个思路,与广大产品界、营销界的朋友进行探讨。

其一:加大对于新科技手段的应用。

现在是个什么社会?未来又是个什么社会?有一个答案,想必都是认同的,就是一个充满科技感的社会,充满了科技手段的社会。

好比前几年淘宝也好,微博也好,微信也好,总能带动一批先知先觉的商户发家。现在也同样如此,一部小小智能手机,能做的事儿就多了去了。商户老板在线下经营的同时,一定要去用新科技来继续武装自己。

有的人可能会说,烟草这个东西有限制,不能这样、不能那样,您说的肯定对,咱们工作也应该都去遵守。可是您是否还从另外一个角度考虑,即便是限制,也是隶属于消费品这个大类别。假如把这个大类别中的趋势发展,您吃透了,覆盖的圈子光了,客流量多了,口碑好了,是不是对于烟草(往往是便利店、百货店、小商店的一部分)也是一个大的促进。

这几年,围绕科技应用出了很多新东西,抖音快手就不用说了,还有直播带货更是让人眼馋,在这种短视频创意大潮下,咱们商户应该有信心有能力去分得一杯羹。

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其二:更加注重“烟酒一家”。

除了“文体不分家”广为认知之外,在商户中,普遍认同一点就是“烟酒一家”。就是人们的消费习惯往往是将这两者凑在一起,不论是天热在外面点个凉菜、吃个肉串;还是天气转冷,大家凑在一起涮个火锅、搞个小聚会,那些买酒的人群与买烟的人群,重合度较高。

并且,虽然有疫情影响,但人与人之间的见面交流反倒更注重品质,更注重考虑周全,这也为烟草销售打开了一个新局面。

在走访中,有的零售户就介绍经验,比如重点场合,像是喜宴、升学宴、庆功会等等,采购方在购买的时候,尽量都是一把买全,这个时候能把“烟酒一家”的思路向对方重点推荐,往往能取得比较好的效果。

另外,就是今年酒品爆发,市场热度高。在喝点儿的时候,往往容易来一口儿,这样“烟酒一家”的安排,既让客户觉得办事顺利、省心、周全,又能合理提升销量,何乐而不为呢。

假如2021年能重启,烟草零售户们会做出哪些选择?

其三:一定要去做好新品烟。

烟草零售户们对于上新的产品,大致有两类心态,一是觉得没多大意思,因为烟草消费整体上是一个习惯性的行为,让消费者去换新,多多少少都有难度;二是愿意努力一把,希望这个新品能带动起来销量,但也不免会打鼓,是不是努力都白费了呀!

真正愿意投入十分力气去做新品的零售户,并不是很多。但就是从这些不同的零售户中,笔者有一个体会,那就是“要去做好新品,并且是刻不容缓”。

大家可以这么想,一个新产品新东西,本质上是用新手段去解决问题。如果不纳新,店内的商品结构会容易固化,成了吃老本了,这是谁都不愿意看到的情况。再反观供给侧,就是烟厂提供的新品烟,都是非常有含金量的。比如玉溪(鑫中支),他们对于源头原料、对于“香、柔、润、甜、顺”的入口舒适程度,是很受欢迎的,这让很多零售户尝到做新产品的好处;还有就是一些细分领域的产品,比如细支领域,像黄山(徽商新概念细支),连续推出黄山(恬润中支)、黄山(天都)和黄山(天都细支),是黄山品牌重塑的重要支撑,在同价位销售也是非常靠前,这些都是值得广大零售户去揣摩去把握的。

假如2021年能重启,烟草零售户们会做出哪些选择?

零售户中,普通存在一个情况就是“店面有知名度,但回报不够高”,去应用科技手段、去强化烟酒搭配组合、去选好新品做好新品,也许能带来破局。

于变局中开新局——真心希望继续与广大商户交流、合作,在市场当中反馈零售端的心声,以促进改进、产业发展,随同我们蓬勃发展的大时代,一起前行。

笔者就想,这不仅是针对于零售户群体某一个年份的盘点和总结,更是对于我们自己未来的希望与期待。

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