如何培育高端卷烟产品?

高端卷烟产品,是卷烟工业企业健康发展的重要力量,是烟草商业企业丰厚利润的重要来源,是零售户提升零售收入的重要渠道,需要工商零三方共同努力,培育好高端卷烟产品,实现好“价值引领”这个目标。如何才能培育好呢?笔者认为,需对高端卷烟产品有正确认识,采取综合措施进行市场培育,让高端卷烟产品走在高质量发展道路之上。

第一、认识高端卷烟产品的竞争优势。

高端卷烟产品,是卷烟工业企业精心生产的,是烟草商业企业精心打造的,需要加倍呵护,才能在烟草市场中树立起标杆,从而实现好“价值引领”。如果培育高端卷烟产品,混同于培育普通品牌产品,高端卷烟产品形象会大打折扣,甚至还会影响到高端卷烟产品的生存空间,那是非常可怕的事情。俗话说:“知彼知己,百战不殆”,只有认识到竞争优势,才能做大做强卷烟品牌,才能培育好高端卷烟产品。为此,卷烟工业企业要深度分析高端卷烟产品的产品特色,深度挖掘高端卷烟产品的品牌文化,积极向市场传递高端卷烟产品的卖点,让广大消费者接受高端卷烟产品。在烟草市场中,有着众多高端卷烟产品,只有把握好竞争优势,发挥好竞争优势,才能在竞争中胜出,从而实现好高端卷烟品牌梦想。

第二、摸清高端卷烟产品的消费群体。

哪些是高端卷烟产品的消费群体?需要烟草商业企业深入跟踪调查,需要广大零售户深入了解,借助大数据,掌握好消费群体的结构、范围和消费意愿。清楚了消费群体,烟草工商企业就能精准宣传,广大零售户就能精准营销,实现高端卷烟产品在销量上有大增长,在产量上有增长。如何才能摸清高端卷烟产品的消费群体呢?借助高端产品的过往销售数据,借助高端产品的消费人群数量,测算出高端卷烟产品的消费群体。由于高端卷烟产品的消费群体比较小,在测算上不需要花费大量精力,更不要花费大量财力,只需要做好数据统计工作,就能测算出高端卷烟产品的消费群体。随着收入能力的提升,消费水平有了较大幅度增长,反映在高端卷烟产品的消费上,有了较大幅度的提升,需要适当扩大消费群体,以适应新的消费趋势变化。

第三、选准高端卷烟产品投放的店铺。

培育高端卷烟产品,不是每家零售店铺都适合的,因为零售店铺的位置不同,高端卷烟产品的销量存在着较大差异。如果不区分零售店铺,一视同仁进行高端产品投放,位置优越的零售店铺的销量非常可观,位置偏远的零售店铺的销量会不如意。对于位置优越的零售店铺,投放高端卷烟产品尽可能多,这样,能够较好满足消费者的实际需要,还能增强高端卷烟产品的市场培育能力。对于位置偏远的零售店铺,尽可能减少高端卷烟产品的投放,甚至不投放高端卷烟产品,因为高端卷烟产品没有市场,更不会有销量。选准高端卷烟产品投放的店铺,要采用“望、闻、问、切”方式,既满足广大零售户的实际需要,还要满足消费者的实际需要,这样,培育高端卷烟产品才能变成现实,才能助力高端卷烟产品的高质量发展。

第四、提升高端卷烟产品的销售技巧。

销售技巧对于高端卷烟产品来说,不是可有可无的,而是非常有必要的,因为恰当的销售技巧,能够促进高端卷烟产品的市场销售,满足潜在消费者的实际需求。如果销售技巧过于笨拙,消费者不认可,高端卷烟产品销售会出现问题,是不利于高端卷烟产品市场培育的,甚至不利于高端卷烟品牌健康发展的。广大零售户要站在高端产品的角度,去讲解卷烟品牌产品的特色,让消费者认可高端卷烟产品;要站在消费者的角度,去宣传卷烟品牌产品的卖点,获得消费者的高度认可。提升高端卷烟产品的销售技巧,需要广大零售户积极参加烟草商业企业举办的培训班,认真学习销售技巧;需要广大零售户认真浏览《零售户在线》等专业网站,提升零售能力与水平。只要零售技巧促进了高端卷烟产品的市场销售,何愁高端产品没有市场?何愁零售户找不到致富门路?

第五、掌握好高端卷烟产品投放节奏。

投放节奏关系到卷烟库存,更关系到资金占用,需要烟草商业企业认真权衡,根据零售店铺的真实需求,进行高端卷烟产品的投放。对于消费市场来说,有着淡季与旺季之分,如果不加以区分,按照一个频率进行产品投放,在淡季会造成高端产品积压,在旺季会出现高端产品供不应求。按照高端卷烟产品市场培育规则,高端产品供给正好满足消费需求,在现实中,却难以达到这种状态,因为潜在消费需求往往存在的。掌握高端卷烟产品投放,要根据零售店铺的位置,结合着卷烟销售淡旺季,采取适度从紧的原则,这样,才有利于高端卷烟品牌的市场培育,促进高端卷烟品牌健康发展。最近几年,卷烟营销市场化取向改革,促进了高端卷烟品牌的市场培育,由于一体化平台建设比较滞后,还有不适应的地方,需要在市场化改革中不断完善,促进高端卷烟产品的市场培育。

第六、稳定好高端卷烟产品零售价格

零售价格是高端卷烟产品的生命线,需要稳定好,以促进高端卷烟品牌健康发展。如果高端卷烟产品供给大于市场需求,会出现零售价格松动现象,甚至出现压低价格销售现象,这不利于高端卷烟产品的市场培育,更不利于高端卷烟产品长久发展。在高端卷烟产品销售上,要明码标价,要求零售户应按照标价进行销售,不能出现“以量换价”现象,一旦出现违规行为,要顶格处罚,决不能心慈手软。销售高端卷烟产品的利润比较高,零售户往往会采取搭配销售方式,降低高端卷烟产品的零售价格,这种现象应该明令禁止的,因为高端卷烟产品价格一旦出现松动,如同多米若骨牌效应,影响到其他零售户的销售行为。稳定好高端卷烟产品价格,应严厉打击制售假烟行为,打击走私贩私行为,净化好烟草市场,让高端卷烟产品有良好的市场环境。

第七、搞好高端卷烟产品柜台陈列。

柜台陈列是高端卷烟产品赢得消费关注的主阵地,需要认真搞好,以提升高端卷烟产品的市场占有率。在柜台陈列上,一定要突出高端卷烟产品,给消费者“眼前一亮”的感觉,切不可把高端卷烟产品与中低端卷烟产品混合,那会影响到高端卷烟产品形象,非常不利于高端卷烟产品的市场培育。

为吸引住消费者的眼光,激发消费者购买的欲望,在柜台陈列上,不仅要有艺术型造型,还要有凸显性亮点,这样,高端卷烟产品才能赢得关注。搞好高端卷烟产品柜台陈列,不能一次造型管许久,要做到经常性变化,获得消费者的青睐,从而赢得不错的市场份额。为了搞好高端卷烟产品柜台陈列,零售户要经常参加学习培训,提升柜台陈列能力;经常沟通交流,提高柜台陈列水平。同时,零售户要提升艺术素养,把高端卷烟产品艺术造型更加美观、大方。

高端卷烟产品,不仅拥有着高贵的品牌形象,还拥有着较高的附加值,需要工商零三方共同努力,培育好高端卷烟产品,实现好高端卷烟产品健康发展的梦想。

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